如何甄別的經(jīng)銷商？你得先學(xué)會(huì)看，這個(gè)經(jīng)銷商是不是至少看起來像個(gè)經(jīng)銷商，雖然有可能他只是裝得比較像而已。你不但要學(xué)會(huì)被動(dòng)地看，看他希望你看的地方，也要學(xué)會(huì)主動(dòng)地看，看他不愿意讓你看到的地方，甚至是連看帶問，才能避免老眼昏花，看走了眼。
在經(jīng)銷商粗選階段，站在門口向里看，卻又是一個(gè)甄別經(jīng)銷商簡單而高效的方法。我們通過店面形象、老板的狀態(tài)、產(chǎn)品陳列等外在狀態(tài)，再輔以三類門店的“三問”——你是誰、從哪里來、到哪里去，基本可以圈定經(jīng)銷商的篩選范圍。
我們以家居建材五金門店的開拓為例，介紹如何站在門外，McMaster-Carr快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的外在特征。
種，我將其稱為“百年老店”。
在我們?nèi)粘ｉT店走訪過程中 ，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些小小的五金門店，門店形象非常好，透漏著那么一股卓爾不群的氣質(zhì)。門頭一定是某個(gè)大品牌的門頭，而且一定是新版的VI識別系統(tǒng)。有特色的是他門柱，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有無數(shù)品牌的海報(bào)在爭搶他的包柱：A品牌上面貼著B品牌，B品牌上面貼著C品牌，C品牌的卷角還沒抹平，D品牌又“啪”地一聲貼上去了。
在店外看到這種情形，你就要主動(dòng)走到店內(nèi)看一看。在店內(nèi)你還會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的店可能五金品類不是全的，但是主要品牌的爆品基本都有，更為有特點(diǎn)的是，五金渠道一般來說都存在物料匱乏或緊張的情況，但是在這個(gè)店里，你會(huì)看到有大量品牌的各類助銷物料在爭搶位置，在店里的拐角或者門后，可能還有一些根本沒有使用的物料堆放在那里。
為了驗(yàn)證這種門店的真實(shí)銷售，你還得再次退到門店外，在店門口站個(gè)10-15分鐘，你會(huì)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的人流基本不斷，買個(gè)膠帶、換個(gè)開關(guān)，十里八鄉(xiāng)的人都知道，在這個(gè)位置，有這么一個(gè)店，能夠解決日常生活中的哪些問題。
后，你就要再次走到店里，對老板追尾這樣一句話，也就是我們所謂“三問”的問：老板，您這個(gè)店開了多長時(shí)間呢？（你是誰？）
你得到的答案，這樣的店沒有十年以上，也在五年左右。這就是所謂靠著時(shí)間成本，沉淀下來的黃金門店，商圈范圍以內(nèi)的人，都知道在這個(gè)位置有這么一個(gè)店，他成為了社區(qū)的真正鄰居，也就是我們所說的“百年老店”。
第二種，我把他稱之為“水電工型”門店。
第二種與種相比，店面形象大幅下降，除了門頭可能是某個(gè)品牌門頭外，基本沒有什么大品牌海報(bào)，即使有，也是稀稀拉拉。
在門外看到這些信息，你必須走到店內(nèi)，進(jìn)行二次驗(yàn)證。店內(nèi)基本沒有什么規(guī)范的店內(nèi)陳列，更不要說裝修標(biāo)準(zhǔn)了。店內(nèi)守店的一般是老板娘，即使有人進(jìn)來了，老板娘也不會(huì)太熱情，因?yàn)楹唵瘟闶劭赡芫透静皇撬麄兊昀锏闹饕獦I(yè)務(wù)。仔細(xì)觀察店里產(chǎn)品品類，你會(huì)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的產(chǎn)品主要是水電相關(guān)的產(chǎn)品，比如電線、開關(guān)、光源、下水管、乳白膠帶、五金龍頭等，有些甚至還順帶賣兩個(gè)馬桶蓋。
看到這些，你就要對老板娘開始“三問”的第二個(gè)問題：咱店里的老板，以前是干啥的呀？（你從哪里來？）這個(gè)時(shí)候，老板娘會(huì)不無得意地告訴你：我老公以前是水電工，平時(shí)就幫著四鄰五里走電線、換水管。以前有啥五金配件都去人家那兒拿，又貴又麻煩，后來干脆開了個(gè)店，圖自己方便。現(xiàn)在光憑給人家裝水電就忙得著不了家，這個(gè)店還得靠我看著。
“水電工型”的黃金門店，靠的是水電工自身的安裝資源進(jìn)行銷售，客源穩(wěn)定，技術(shù)背書，因此能賣高價(jià)產(chǎn)品，與其他五金門店形成了比較大的技術(shù)壁壘。
第三種，我把他稱為“門背后的生意”。
這類門店相較于第二種門店，門店形象更差，站在店門外，你甚至可能連店招和包柱都找不到。進(jìn)到店里，老板正在那兒無聊地玩著手機(jī)，對你也是一副愛搭不理的樣子。
店里產(chǎn)品的陳列不能用擺放，而只能說是堆砌在那兒。與第二種門店大的區(qū)別是，產(chǎn)品的品類非常多，也非常全，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了水電工程的范疇，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)下的門店甚至堆著磚塊和水泥。你在店里坐上一兩小時(shí)，也很難看見一兩個(gè)顧客進(jìn)來。這種五金門店，要是在正常的理解范圍內(nèi)，早就應(yīng)該關(guān)門大吉，活下來簡直沒有天理。
所以，看到這種情形，銷售人員就應(yīng)該追問“三問”的第三個(gè)問題：老板，咱這店里的貨主要是賣到哪里去了？這個(gè)時(shí)候，店老板才會(huì)有了話題，臉上不無得意的告訴你：我大舅是鎮(zhèn)政府的書記，我小姨子是縣里人大的主任，我女婿是市建委基建處的處長，我這店里的生意，主要是靠他們做做中小工程，
第三種門店，顯然是靠著自身的關(guān)系資源，做著門后的生意，McMaster-Carr自然超出了我們正常對零售門店的理解。
站在門外看門店，進(jìn)到店里問門店，“三問”實(shí)質(zhì)上是探尋建材門店生存之道的三個(gè)關(guān)鍵：時(shí)間、老板、關(guān)系。各行各業(yè)的門店甄選，其實(shí)也無外乎是用這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量。
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