參加完廣交會后,外貿人員應根據參展獲得的相關資料,及時與客戶溝通聯系,這樣,才能保證訂單到手。
對于廣交會的客人,一般歸為以下幾類:
1.已簽合同的客戶
這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料,接著便要求他開證,或匯訂金過來.不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單,現在這種情況已經很普遍,有些客戶跟你簽過合同了,但過后他在其它的供應商那里有了便好的價格或更好的ITEM,便會把單下給別人.或者回去后市場發生變化,決定發生改變而取消訂單等等.
對他們來說,合同完全沒有束縛作用,合同只是相當于P/I,只是一種形式.所以對于此種客戶,也要小心溝通,一旦出現他遲不開證或不匯訂金的情況,請提高警介,及時跟他溝通,看是否出現什么問題,采取相應的措施,說不定你就能挽回一個訂單,一個客戶.
2.有意向要下單的客戶
這有點像于網上詢價,只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度..一般產品問的越詳細,條款談得越仔細機會越多.對于這些客戶,回來后便及時聯系,把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚楚給他發去,也馬上落實打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的).
對于這些客戶,我們也常碰上寄了樣品就沒了消息,最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產品下單,或者市場發生了變化等等,那也不要放棄,保持聯系,有新的產品及時向他推薦,以后還是有合作的機會.
3.對某個條款或價格談不來的客戶
回來后即使你們決定能按他的要求來做,也不要馬上妥協,先發個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決定,如果客戶已有一定的心軟,那你們就成功了,如果他堅持自己的決定,那你們可以妥協的話再向他妥協也不晚。
4.對要求發資料的客戶
按他所說的要求盡可能把詳細的資料發給他.
5.對隨便看看,隨便問問的客戶
在廣交會的時候,他只是去你們那隨便看看,問問,這些客戶沒底,說不定他們是在探行情.那這些客戶可就得憑他的名片來聯系了,如果名片有他們的網址那是最好了,先參觀參觀他們的網站,查清他們的底細,他們主要經營什么樣的產品,再按照不同的情況向他發不同的資料.說不定你們此次沒帶去參展的產品正是他們的主營產品。
同時也要根據他在你們攤位看的那種產品發資料)看是否有合作的機會.
我們都知道,溝通中最常見的難題就是發EMAIL給客戶后客戶沒了消息..對于這種情況,我認為電話是最好的溝通方法,打個電話去,跟他溝通溝通,看看是怎么回事,怎樣的一種情況,是否可以采取措施解決.當然對某些情況不緊急的客戶,請耐心等待些時間,隔幾天再發郵件, .因為有些客戶回去后會休個假,有些客戶在廣交會結束后并沒有馬上回去.我就碰到過一個客戶,發了EMAIL半個月后才回復,說是剛到他國家.
對于一段時間還沒回的客戶,這時一個電話還是必須的。
