對于大客戶銷售這個(gè)話題，由于我接觸到的我們公司的銷售工作也不是很多，如果要是講一些具體的案例的話，我也很難將問題講的那么透徹，但是有一點(diǎn)，我可以向大家說一下，我從事營銷工作這么多年，我與大家不同的是，我以前做大客戶銷售，最大的單筆成交額是120萬，并且這個(gè)單子是我從事銷售工作以來做的最大的一筆單子，這是我以前從事銷售工作的一個(gè)例子。

對于大客戶銷售，我將要引出的第二個(gè)例子曾經(jīng)與部分銷售人員分享過。在以前從事大客戶銷售工作中，曾經(jīng)有一個(gè)單子已經(jīng)是28萬了，但是到最后簽合同時(shí)，客戶卻讓開了30萬的發(fā)票。這是為什么呢？大家可以想想。我們在做大客戶銷售時(shí)候，有沒有可能將本來已經(jīng)壓下去的價(jià)格再提上來？各位可以思考一下。

另外一點(diǎn)，在做大客戶銷售時(shí)最麻煩的一件事情就是請客戶吃飯。在濟(jì)南請客戶吃飯也無所謂，報(bào)銷就報(bào)銷了。但是在北京、上海請客戶吃飯，一般都是一兩千，這種接洽成本是相當(dāng)高的。我在與其它銷售人員的交流的時(shí)候，他們都說“不請客戶吃飯，連與客戶見面的機(jī)會(huì)都沒有更何況是談業(yè)務(wù)呢？要不行你試試看，你不請客戶吃飯，你試試能談生意嗎？”這個(gè)也是我在做銷售時(shí)經(jīng)常會(huì)碰到的情況。

我到過沈陽、上海、廣東去談業(yè)務(wù)，單子一般都在20萬元以上，并且每次去都是客戶請我們吃飯，包括客戶到濟(jì)南來，本來行主賓之禮請客戶吃飯，但是時(shí)常還是客戶請我們吃飯，大家知道為什么嗎？各位可以思考一下？

在大客戶銷售當(dāng)中，銷售人員能不能做到把主動(dòng)權(quán)交到自己手里，這是非常關(guān)鍵的問題，也就是說大客戶銷售工作，并非一定要采取一些非正規(guī)的手段促成交易，比如：請客、吃飯、回扣等，做銷售工作未必是這樣，銷售方式有很多種，就看銷售人員如何去發(fā)現(xiàn)。

以上是我向大家分享的一些工作經(jīng)歷，下面就先向各位分享一下我對于大客戶銷售的一些工作體會(huì)。在講之前，先給各位分享一個(gè)觀點(diǎn)：結(jié)果與過程。

我注意到大家在聽課的時(shí)候，看到我寫的標(biāo)題，大家都想記在本子上，大家將知識(shí)記到本子上，關(guān)注的就是結(jié)果。而在總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)，我們所關(guān)注的結(jié)果就是在特定的背景下、特定的客戶情況下，在其中一個(gè)客戶身上總結(jié)的東西，然后照搬到另一個(gè)客戶身上。但是針對這種學(xué)習(xí)方法，我可以向大家說這是百分之百的不合時(shí)宜。

例如其它銷售人員說這句話，我也是說句話，他用這個(gè)招、采用這個(gè)姿勢，可以讓客戶加盟，為什么我用就不靈呢？你可以完全去按照別人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你們面對的客戶變了。

我們在學(xué)習(xí)的時(shí)候，可以分析一下，我們是學(xué)的結(jié)果還是過程？舉一個(gè)銷售人員學(xué)習(xí)的例子：好比有些同仁說：你告訴我一個(gè)答案吧，告訴我怎么促成這筆交易？如果對方告訴你了這個(gè)答案，那么這種方法也只能適用于這個(gè)客戶，各位明白嗎？這就是為什么我們在請教別人的時(shí)候，這個(gè)客戶的問題解決了，在遇到同樣問題的時(shí)候自己卻解決不了，原因何在？其實(shí)就在于你在關(guān)注別人給你的結(jié)果，而沒有關(guān)注別人的思維方式。促成客戶成交結(jié)果的背景、原因、當(dāng)時(shí)的情況等是什么，這些沒有做深入分析，這些就是一些過程，你沒有對其做深入了解，只關(guān)注結(jié)果了。